В продажах есть такое понятие как презентация. Презентации могут быть очень круто составлены и оформлены. Кстати, подробнее о разработке презентации для компаний и бизнеса читайте тут https://www.tvoibrand.ru/uslugi-i-czenyi/razrabotka-prezentaczij.html. На их сайте более 150 примеров презентаций компаний.
Продавец же автомобилей, рассказывая о своем товаре, по сути, проводит презентацию, но при этом у него нет картинок за спиной.
Что же в этом случае сможет придать вес и привнести красок в его рассказ?
- Во-первых, если мы говорим о продаже в автосалоне, то презентация должна проходить в непосредственной близости от предлагаемого автомобиля с полным участием клиента.
- Во-вторых, презентация в продажах это не просто байки акына обо всем, что вижу и знаю, это целенаправленные и точечные «удары» по болевым точках клиента. Болевые точки определяются на этапе выявления потребностей, и впоследствии в презентации указываются именно те достоинства автомобиля, которые актуальны конкретному клиенту.
Одним из главных принципов построения презентации в продаже автомобилей является методика РУБЕНС. По сути — это аббревиатура шести слов, отражающих основные потребности потенциального покупателя автомобиля (Расход, Удобство, Безопасность, Езда, Надёжность, Стиль).
Расход.
Клиента в большей степени волнует такой аспект, как возможность сэкономить, то есть небольшой расход топлива, умеренная стоимость запасных частей и обслуживания автомобиля. Здесь необходимо делать упор на то, что автомобиль практически «нюхает» бензин, ломаться в нем практически нечему, а то, что может сломаться, легко найти по доступной цене. Эти люди считают свой бюджет. Кстати, многих интересует вопрос какой должна быть структура презентации для инвестора? Ответ в этой статье https://www.tvoibrand.ru/blog/kakoj-dolzhna-byt-prezentaciya-dlya-investora.html
Удобство.
Основной упор на эргономику автомобиля: насколько легко и удобно настраивается место водителя, как расположены основные органы управления, можно ли спать в машине и перевозить при этом необходимые припасы туриста. Такие люди обычно много времени проводят за рулем либо по работе, либо путешественники, и поэтому этот аспект очень важен для них.
Безопасность.
В этом пункте обязательно уделите внимание всем видам безопасности, которыми оснащен автомобиль, как активным, так и пассивным. О безопасности чаще всего заботятся клиенты, имеющие маленьких детей, поэтому особое внимание уделите подушкам безопасности, креплению ISOFIX, антиблокировочной системе и системе стабилизации курсовой устойчивости, также не стоит забывать про зоны запрограммированной деформации.
Езда.
Да, езда – это определяющий фактор при управлении автомобилем, это именно те эмоции, которые водитель хочет испытывать, находясь за рулем. Поэтому лучшим доказательством, конечно, будет тест-драйв, но в своей презентации обязательно «нажимайте» на это болевую точку. К примеру, клиент привык ездить на рыбалку и охоту, но текущий автомобиль не позволяет пробраться в труднодоступные места. Презентуйте ему полноприводный автомобиль с большим дорожным просветом, распишите в красах, куда и как он сможет на нем проехать, какие чувства у него это будет вызывать.
Надежность.
Автомобиль должен быть как лучший друг, приходить на помощь в трудные минуты, четко справляться с проблемами и не требовать к себе большого внимания. В этом случае клиент приобретает гарантию своего спокойствия (автомобиль его не подведет, будет вести себя предсказуемо) и сохранения своего бюджета (автомобиль не выкинет сюрпризов, требуя непредвиденных расходов). Большую роль в этом случае играет имя бренда, обязательно акцентируйте свое внимание на том, что предлагаемый вами бренд имеет большую историю развития, что он славится надежностью и долговечностью своих автомобилей, которые в свою очередь адаптированы «под наши дорожные условия».
Стиль.
Этот пункт относится к тем, для кого «понты дороже денег». Им важно, чтобы автомобиль выглядел современно, в некоторых случаях даже эксклюзивно. Акцентируйте свое внимание на дизайне интерьера и экстерьера, на особенных линиях, деталях отделки, и побольше используйте визуальных обликов.
В заключении хотелось бы отметить, что в чистом виде каждая отдельная потребность практически не встречается, как правило, в паре (например, Расход-Надежность, Удобство-Безопасность). Это зависит от типа клиента, от его запросов и возможностей.
В модели РУБЕНС сгруппированы основные потребности клиента, что делает ее мощным инструментом при подборе и выгодной продаже автомобиля.
А если нужна презентация для встреч (так называемый маркетинг кит), то заказать маркетинг кит можно у партнера тут https://www.tvoibrand.ru/uslugi-i-czenyi/razrabotka-marketing-kita.html, в агентстве бизнес-презентаций «Твой Бренд».
Последние обсуждения